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      明月鏡片戰略發布會,鄧德隆解讀明月新戰略 2017-12-27特勞特(中國)

      12月21日,明月鏡片戰略發布會“相信‘一’的力量”在上海中心召開,宣告鏡片行業邁入消費者品牌時代。此次戰略發布會揭曉了明月鏡片的全新戰略升級。

      作為明月鏡片常年戰略顧問與創業伙伴,特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆到場對明月鏡片的新戰略做出解讀。他認為,眼鏡行業消費市場潛力巨大,明月鏡片順應商業環境變化準確抓住最大戰略機會,堅定不移地打造國產鏡片第一品牌。明月鏡片通過成功樹立行業標桿,不但解決了消費者選購鏡片的困擾,降低消費成本,還將作為中國鏡片行業的領導品牌,引領行業轉型升級。

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      以下為鄧德隆現場演講實錄:

      為了來見證明月鏡片乃至整個眼鏡行業這一歷史性的時刻,我改簽了兩次去美國的機票。作為明月鏡片的戰略顧問,我也很榮幸可以參與到其中,今天把明月眼鏡的戰略意圖跟大家來做個報告。

      就像剛剛謝總(明月鏡片董事長謝公晚)所說,明月鏡片想做的事情和這個時代的節奏息息相關。如今越來越多的經濟學家達成一個共識:過去30多年中國經濟的奇跡,得益于有史以來規??涨熬薮蟮囊淮稳丝诖筮w徙。這個大遷徙就是廣大的農民朋友進城務工成為工人,由于他們身份的轉換,大量農業生產力轉變成工業生產力,從原來可能目不識丁,到能夠造出暢銷全球的iPhone、無人機,他們生產力的巨大釋放,構成了中國經濟奇跡的基礎,這是過去三十多年這個大時代背景的一個根本的力量。

      當下中國經濟持續下行,大多數經濟學家的“觸底”預言都沒有成真。 經濟模型可以預測周期性經濟現象的發展趨勢,政府也可以通過宏觀調控釋放一些需求,發行一些貨幣,強行改變經濟周期,但是我們的政府盡了相當大的努力,經濟學家使盡渾身解數,中國經濟仍然持續探底。很顯然這次中國經濟的下行不是一個周期性的現象,而是預示著另一個大時代的開啟,我們把它叫做“第二次大遷徙”。


      第二次大遷徙是消費者心智的“遷徙”

      第一次大遷徙帶來的生產力提升已經終止,經濟開始下滑,戶籍制度的改革、人口紅利的釋放,跟三十年前那種蔚為壯觀的大遷徙比起來,都是微不足道的,很難支撐未來二三十年中國經濟的持續高速增長。中國人均收入如此之低,如果沒有未來二十三年的增長,大家想一想,中國將會怎樣?世界將會怎樣?中國的出路在哪里?從戰略定位這門學科我們看到了一線曙光,我們認為下一個30年,如果中國把握住了第二次大遷徙,我們仍然可以保持7%以上的速度再發展30年。

      雖然這個說法好像和林毅夫先生說的差不多,但我和林先生的觀點還是有本質的區別的,林毅夫教授是世界銀行的首席經濟學家,他說中國經濟未來15至20年還有8%的增長潛力。 林先生建立這種預測,是因為當時中國按購買力平價計算的人均收入相當于1951年的日本,只有美國的五分之一,也就是說人均GDP收入和發達國家相比有很大的差距,這個差距通過比較優勢,是可以保持一定增長空間的,就像日本經濟在隨后持續高速增長了幾十年。

      而我認為中國最大的問題恰恰就在這里,我們未富先老,我們的人口紅利已經吃光了,剩下的是人口包袱,中國人口對中國的經濟形成了巨大的威脅,人口的撫養負擔將會越來越沉重,而且這不是短時間可以解決的,恐怕需要幾十年。

      我們經常呼吁學習美國戰后的《退伍軍人權利法案》,這部法案讓軍人可以免費接受大學教育,根本目的在于將偏重體力勞動的軍人轉化為智力工作者,為美國從戰時經濟向民用經濟轉變提供智力支持和人才保證。中國在這一塊還有一個紅利沒有釋放,就是讓大量的工人通過學習提升整個勞動人口素質。

      單憑人口紅利去支撐中國這么大的經濟體再持續高速增長二三十年恐怕難以為繼,第二次人口大遷徙是我們看到的另一片蔚藍大海,第二次人口大遷徙是向用戶心智遷徙。這也是明月戰略的核心。中國企業都應該把握住時代的脈搏,趕上第二次大遷徙。


      企業的最終成果,是爭奪顧客心智中的第一

      中國的眼鏡行業,乃至整個中國經濟結構存在一個問題,這個問題在于用戶沒有得到足夠的尊重。我們看看眼鏡市場,十年才配一副眼鏡的大有人在,鏡片已經磨損了還照樣戴著;企業家的社會責任不僅僅是捐款,而是應該承擔更多社會義務,企業家能不能把產品做得好一點?能不能改善人們的生活水平?這才是企業家最根本的社會責任,謝總就產生了強烈的使命感。

      今天來了很多渠道商,我想請大家思考一個問題,連馬云都不讓大家再提“電商”這個詞,而是呼吁大家擁抱新零售,為什么影響力如此之大的馬云都產生了危機感、緊迫感?馬云在渠道上已經做到極致了,他擁有全球最大的渠道。如今連他都得“變”?!白儭钡姆较蛟谀睦锬??就是要還用戶以絕對的權利,用戶所有的想法都是我們至高無上的命令,必須按照用戶的想法配置所有資源。跟著用戶的方式來變化。

      那么用戶是怎么想的呢?我們今天的主題為什么叫“相信‘一’的力量”?隨著大數據、云計算、人工智能越來越發達,我們將面臨一個巨大的挑戰:供應能力越來越強、供應的效率越來越高,但是用戶對這么多信息進行識別、甄別和選擇,卻變得更加困難。

      很多經濟學家都認為,信息時代給了用戶信息的完整對稱,消費者掌握一切信息,你欺騙不了消費者。但大家恰恰會看到,信息社會以后,信息擁堵的現象更嚴重了,任何一個企業都面臨著一片信息的汪洋大海。 消費者無法獲取你的信息,你也不知道消費者在想什么。企業現在配置資源的方式幾乎無一例外是從內部出發。下一步的機會就在于我們要從外部出發,要讓我們的企業家、組織、乃至于我們個人,去完成下一個大遷徙,遷徙到顧客心智里去。

      大家一定要關注到現在商界的一個現象,AT公司(BAT公司)大舉投資傳統行業,AT公司實質上只是提供信息化的基礎設施,這些基礎設施對傳統行業徹底改造以后,消費者頭腦里會形成一個觀念,想買任何東西只要通過手機,在房間里就可以完成所有的消費和體驗,時間和空間對于顧客來說消失了。這預示著如今顧客頭腦里的想法決定了一切,爭奪顧客心智就是我們的首要任務。

      這樣一個關于顧客心智的新學科,就是我的恩師,也是我的老板——特勞特先生發現的。他發現消費者心智運作有一個規律:消費者在消費行為中只會傾向于他認為在某方面做的最好的企業,也就會給企業頒發一個資質,企業定位和顧客心智中的那個資質一旦對應上了,就會產生核聚變的效果。特勞特公司進入中國15年,我們發現品牌一旦登陸用戶的心智,用戶心智帶來的力量之大超乎我們想象。這就呼應了我們今天發布會的主題“相信‘一’的力量”。


      做到第一,才能引領行業轉型升級

      前面謝總提到,很多人說鏡片行業太小,勸他去做房地產,謝總不為所動,我覺得謝總高明。謝總曾經跟我說,我確實感覺這個行業里有金礦,也想跟所有人分享,但我就是挖不出來。而我們特勞特恰恰知道怎樣去把這個金礦挖出來,但我們是一群手無縛雞之力的人,坦率的說,我們非常幸運地碰到謝總這樣的團隊,通過和在座各位企業家一起合作,我們一定能把謝總感知到的大金礦挖出來。

      “相信‘一’的力量”,這個“一”的力量就是我們各行各業的領導者,要在顧客頭腦里面重建行業秩序,對一個行業徹底改造,這不僅僅體現在產品上、渠道上、或者市場份額上,這一切最終還要回歸到用戶心智中,要讓顧客認同你是最好的。

      茅臺的市值怎么來的?就那么一瓶酒,有多少科技含量呢?是用戶給了它一個定位,因為中國的用戶認為茅臺做酒資質最佳,我們專業上把它叫“心智資源”。我們經常講生產要素包括土地、資本、勞動力;茅臺現象告訴我們還要有個要素,就叫心智資源,而且它是第一資源。

      以前的明月的確過多關注于內部,我覺得也有好處,把產品質量做好、做頂尖,有了這個基礎之后,我們進入第二次大遷徙。小平同志把第一次大遷徙的大門打開了,如今他已經不在了,這第二次大遷徙需要無數個“小平同志”來啟動,在座的企業家們,大家一起努力,把明月植入到用戶心智里面去,獲得做眼鏡最佳的資質。眼鏡這個行業并不小,美國的人口是我們的四分之一,它的眼鏡行業都有2300億規模。中國人目前換眼鏡的頻次還不到美國人的一半,再注入一些時尚感,這個市場大家可以想象一下,又將是一個萬億級別的市場。謝總說的金礦已經近在眼前了。

      現在門店的客流量越來越小,引流的成本之高,不可思議,互聯網上的引流成本比線下還要高。 那么明月就扛起了這個責任,明月現在就是在爭奪用戶,給大家引流,為大家挖金礦做準備。唯一能搞定客戶,擁抱用戶的力量就是“一”的力量,明月在這個領域做到第一,才最有資質把客流集聚起來,然后分流到各個門店,讓大家一起來分享謝總看到的大金礦。

      我覺得謝總所做的事情,不僅僅只是在為各位分金子。我前面也提到了,小平同志已經不在了,在座的各位企業家要變成“小平同志”,我們要共同完成一次更大的遷徙,各行業的龍頭企業加入進來,共同整合產業鏈的上下游,在各領域中創造一個個用戶認可的品牌,打造各個行業的iPhone、茅臺,把中國經濟帶入到第二個三十年。這是特勞特中國公司的使命,也是在座的每一個人要肩負起的社會責任。

      過去十五年來,我們和加多寶團隊合作,使加多寶在中國成功超越了可口可樂;我們和東阿阿膠合作,讓整個阿膠行業煥發生機,這就是特勞特公司希望做的事情。所以能和在座的各位共同打造一個眼鏡行業的“茅臺”現象,這是本人非常榮幸的事情,為這個歷史時刻改簽兩次去美國的機票,我認為值了。謝謝大家。

      現場視頻


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